Recordar la contrasenya

Comunitat Valenciana


imagen sección

La negociació amb les entitats financeres

És inevitable continuar acudint a les entitats financeres per a obtindre liquiditat tant via instruments tradicionals, com a partir d'instruments més nous que també gestionen elles.

Això fa recomanable que ens detinguem a realitzar uns breus apunts sobre la negociació amb les entitats de crèdit, màximament en situacions com l'actual, on la discrecionalitat d'anys anteriors ha desaparegut, tornem a una certa ortodòxia i les negociacions s'han tornat més dures per part dels referents de liquiditat.

Com mesuren les entitats financeres el nivell de risc de l'operació?

És precís tindre en compte que hi ha bancs més conservadors que altres. També és possible que, després de denegar-li una operació en una sucursal, se l'aproven en una altra de la mateixa entitat.

Hi ha tres conceptes bàsics per a una entitat a l'hora d'estudiar el risc d'una operació:

    Capacitat de solvència del client: És el patrimoni (diners, béns immobles, accions o altres drets) que posseïx el client. Quant major siga el seu muntant i més fàcilment es puga convertir en diners, majors garanties oferirà per al banc.
    Capacitat de reembossament: És la possibilitat que té el sol·licitant del préstec de fer front al pagament de les seues quotes periòdiques d'amortització, la viabilitat a mitjà i llarg termini.
    Funcionament de l'empresa i capacitat de gestió.

Analitzant estos factors, el banc autoritzarà o no l'operació. Així, mai concedirà diners si el client només compta amb capacitat de solvència, però no té liquiditat suficient per a fer front al pagament de les quotes del préstec. D'altra banda, el banc comprovarà i analitzarà la informació a través dels seus comités de risc i d'experts independents.

Quina informació analitzen?

INFORMACIÓ PROPORCIONADA PER L'EMPRESA (Calcularà quin és l'import màxim d'endeutament que pot assumir d'acord amb els seus paràmetres, habitualment el 40% dels ingressos líquids justificats):

  • Balanços de situació de diversos anys per a analitzar el valor i naturalesa dels actius i el seu grau d'amortització, així com la situació financera a curt i llarg termini.
  • Comptes de Pèrdues i Guanys de diversos exercicis per a analitzar l'evolució del negoci. L'estructura de costos i l'evolució de les vendes i els marges, així com la importància o no dels resultats extraordinaris.
  • Planes de previsió: balanços, comptes de pèrdues i guanys i costes de tresoreria previsionals a 5 anys vista normalment.
  • Assegurances Socials (TC1 i TC2) per a tindre informació sobre el núm. d'empleats, salaris tipus de contractació.
  • Comprovants de pagament del IRPF i IVA.
  • Model 347, per a analitzar la concentració o dependència amb clients i proveïdors.
  • Declaració de IRPF per a comprovar la seua situació personal i si ha tingut capacitat d'estalvi

INFORMACIÓ INTERNA (de les seues pròpies bases de dades)

  • Expedients d'anteriors operacions (préstecs, crèdits)
  • Grau de morositat actual i històrica, demores en amortitzacions de préstecs

INFORMACIÓ DE REGISTRES EXTERNS:

  • Fitxers de negatius: CIRBE, RAI, ASNEF
  • Referències jurídiques
  • Referències de clients i proveïdors
  • Registre de la propietat
  • Registre mercantil
  • Dades del sector (ràtios d'altres empreses)
  • Inclús, visita a l'empresa.

Qüestions prèvies a la negociació

NO TOTES LES ENTITATS BANCÀRIES SÓN IGUALS, NI TENEN ELS MATEIXOS CRITERIS.

No són iguals els seus objectius, els seus modes de gestionar, als que es dirigixen, els moments pels quals passen. Ni tan sols són iguals dos sucursals entre si. Per exemple, hi ha entitats financeres que poden estar en un moment en què tenen molt de nivell de morositat i la proposta no' qualla'.

No sempre l'entitat més pròxima o més coneguda és la millor per a obtindre finançament. Cal buscar diverses propostes, realitzar més d'una entrevista i comparar les condicions de tots els casos i amb eixa informació decidir. Entre els aspectes a valorar són importants

  • El major o menor cost dels productes (comissions, gastos, taxes)
  • La major o menor agilitat en la tramitació
  • L'existència d'altres productes que poden completar les nostres necessitats (Vg. TPV)

NO TREBALLAR MAI AMB UNA SOLA ENTITAT FINANCERA

Encara que és cert que com més negoci se li oferix a una entitat financera, major és la capacitat de negociació, la majoria dels experts recomana tindre més d'una entitat per a diversificar riscos, rebaixar la quantitat a demanar i poder sol·licitar a cada una els productes en què són líders. Però també cal tindre en compte que diversificar massa ens resta poder negociador, el nombre òptim és aquell que optimitze la nostra capacitat de negociació

NO DEIXAR RES A L'ATZAR. Preparar-se molt bé l'entrevista: Els errors se solen produir quan no es planifica adequadament la negociació. És aconsellable preparar-se un guió

FORMAR-SE EN MATÈRIA FINANCERA.La conversació serà més fluida i s'obtindran millors condicions. Un dels errors típics 'és acudir al banc quan no es tenen redactades les línies bàsiques del projecte'.

EN EL CAS D'UN PROJECTE D'INVERSIÓ, NO OBLIDES EL PLA DE VIABILITAT.

L'empresari ha de transmetre confiança, i la informació sobre com es durà a terme la inversió. Falla qui pensa que l'entitat financera li va a ajudar a perfilar el projecte. Cal anar amb les idees molt clares i tindre una resposta per a quasi tot.

En el primer contacte,amb un planning de 5 o 6 pàgines que resumisca en línies generals el projecte és suficient perquè l'entitat decidisca si el projecte encaixa dins dels seus objectius del grup inversor, així com si es detecta una oportunitat en el projecte. És aconsellable que el projecte siga atractiu i establisquen una sèrie d'objectius que es vullguen aconseguir, així com els mitjans per a aconseguir-los. Ha de ser raonable, real i realitzable i presentar-se de forma agradable.

Però ull, els excessos són roïns. Si està massa preparada potser ens cataloguen com a professionals del crèdit i això pot posar-los a la defensiva. Inclús és pitjor, si noten que tenim un dossier molt bo però que repartim a la babalà entre entitats

Consells útils per a la negociació

En primer lloc, cal tindre molt clar que:

  • LES ENTITATS FINANCERES NO 'AJUDEN'.: El seu objecte social consistix a negociar amb diners i cobrar per la realització d'este servici. Si en el passat va aconseguir crèdit d'una entitat, no ha de sentir-se especialment agraït. Recorde: va tornar els diners i els interessos. Cal analitzar quins beneficis estem produint al banc (balanç client/banc) i utilitzar eixa informació.
  • L'USUARI DE CRÈDITS ÉS EL MILLOR CLIENT.Els bancs i caixes no obtenen els seus verdaders beneficis dels depositants, sinó dels consumidors de crèdits.
  • COM ACREDITAT, ÉS UN MORÓS EN POTÈNCIA.Almenys des del punt de vista del banc. D'ací les cauteles que es prenen durant la negociació.
  • OBTINDRE DINERS DE L'ENTITAT BANCÀRIA MAI SUPOSA UNA VICTÒRIA. És un èxit en la negociació, perquè les dos parts guanyen.

A la negociació cal anar amb:

  • AUTOCONFIANÇA: Anar molt segur de si mateix. 'És fonamental demostrar capacitat de lideratge, estar convençut que tens grans habilitats i que el teu projecte és el millor. Quant a requisit tècnic, és recomanable saber-se molt bé el pla d'inversió perquè es poden rebre telefonades per a preguntar sobre algun aspecte'.Cal cuidar l'actitud: Cal afrontar la negociació amb una empresa que té capacitat de generar diners. S'està oferint un negoci amb què el nostre interlocutor també pot guanyar.
  • PACIÈNCIA. Una paciència infinita, perquè en els bancs tot va molt lent i han de fer molts càlculs. Els processos en Banca són lents, i cal estar obert a negociacions, a jocs de pressió.
  • ACTITUD POSITIVA. Quasi més important que el projecte en si, és l'actitud de l'aspirant'. 'El que importa és l'emprenedor que hi ha darrere. Si et veuen flaquejar en algun moment et rebutjaran.
  • EXPERIÈNCIA. És també important mostrar un bon coneixement del sector en el ens movem.

Per a la negociació és convenient

  • EL COMPROMÍS DE L'EMPRESARI. És molt fort que es demane als altres que es crega en un projecte, que assumisquen riscos en ell mateix, però que al mateix temps un no pose també la seua part de compromís en el projecte, que es traduïx en fons propis o garanties. L'empresari es dirigix a l'entitat financera i li fa participe de la seua necessitat de finançament, que busca uns tipus d'interés i comissions atractius evidentment el gestor bancari li pregunta sobre les fonts de finançament. I llavors l'empresari li diu que el Banc ha de posar el 100%. PRIMER ERROR.
  • BUSCAR FINANÇAMENTS específics PER A CADA PARTIDA. Cal diferenciar si es necessita invertir en actius fixos, circulant, externalitzar depenent de les necessitats podrem optar per fórmules de finançament que resulten més interessants: rènting per a maquinària i vehicles, facturatge per a circulant.D'altra banda és fonamental la correlació entre la inversió i el finançament (fons de maniobra)
  • FER FÀCIL LA NEGOCIACIÓ, tenint la documentació del seu projecte preparada i llista per a entregar. Donarà una molt bona impressió, de persona ordenada i professional.
  • PLANTEJAR LES OPERACIONS AMB TOTAL TRANSPARÈNCIA. L'analista de riscos del banc contrastarà les dades que aportem sobre el projecte amb aquells a què ell té accés. La incoherència pot perjudicar seriosament la negociació. No cal suprimir les dades inconvenients per a aconseguir la financiació sobre tot pel que fa a possible pèrdues, deutes. L'analista de riscos té la forma d'informar-se i si descobrix la veritat no hi ha res pitjor que ens agarren en un renuncie Si el descobrix la veritat, la seua empresa podem caure en una situació de descrèdit irrecuperable.
  • Una cosa és que no ho comptes tot, i una altra que mentisques o ocultes dades fonamentals, especialment si són dels que es poden conéixer per poc que es moguen.
  • Per a una entitat financera, és important que l'empresa que acudix a ella oferisca disponibilitat i transparència de tota la informació econòmica, financera i comptable del seu negoci, 'que reflectisca com està sent l'evolució del negoci i quina és la seua situació econòmica i patrimonial. Açò que, de vegades, es considerava com una cosa secundari, cobra en estos moments de crisi una especial rellevància'.
  • TINDRE MOLT CLARES LES NECESSITATS FINANCERES. Cal justificar la necessitat cada euro que es demana i si podrà suportar el cost real del préstec i els requisits de devolució establits per l'entitat. No cal sol·licitar més del que realment es pot tornar. Una sobreinversió o un alt cost financer posen en dificultat la iniciativa empresarial. Cal poder pagar-ho amb els números més pessimistes del Compte de Tresoreria.
  • ULL AMB LES CONDICIONS: El banc va intentar sempre aconseguir el màxim de garanties (avals) i les condicions que considere més favorables. Cal parar atenció amb les concessions que fem (terminis de devolució, primeres quotes) perquè poden suposar una llosa pesada per a la viabilitat futura del negoci. En determinades circumstàncies, és recomanable aconseguir períodes de carència, sobretot de principal.

La negociació de les condicions dependrà dels factors següents:

  • Import/nivell d'endeutament. A menor quantitat sol·licitada o a un menor nivell d'endeutament respecte a la seua capacitat de reembossament, major capacitat de negociació enfront del banc.
  • Termini de l'operació. Les operacions a curt termini són més interessants per al banc. Utilitze este argument.
  • Garanties. Quant major siga el suport de béns o avalistes que tinga la seua sol·licitud, més fàcil serà que l'admeten i, per tant, la seua capacitat de negociació serà molt més sòlida.
96 178 22 15
Paseo C/ Drassanes S/N
46440 - Almussafes
(Valencia)